东莞cnc数控机床定制常用解决方案,凯恩利机械认证厂家

凯恩利市场拓展部调醒结论—国内机床行业竞争格局的主要特征

机床工业的现代化水平和规模，是个***工业发达程度的重要标志之，机床行业的传统制造强国主要为德国、日本、美国、意大利等工业化发达***。中国已成为机床制造大国。凯恩利很重要的承诺：如果签合约后，出货前先打样，打样合格后再出货，如果打样不合格，将无条件退回客户的订金……凯恩利机床质量好，速度快（要求是高光产品，都是铝料，没有什么特别的精度要求，但要求是高光产品，是机械零件）。2009年在***主要发达***机床行业产值受***危机影响出现大幅下降的情况下，中国依旧保持了正增长，并且产值首先第壹次跃居***第壹。2010年中国机床产值连续保持高速增长，在***产值中占比达到31，保持***第。2012年，机床产值连续保持***第壹。中国是机床制造大国但不是机床强国，2010年，中国出口值占产值的比重仅为8.8，至2012年略有上升达到10，但仍远远低于世界机床制造强国60以上水平。同时从进口方面看，2010年中国机床进口达到94.2亿美元，位列***第，超过后六位***进口总和，机床进口率进口额/消费额为33.2012年，中国机床进口连续增

加，达到136.6亿美元，但增幅同比明显下降。

目前，国内金属成形机床行业呈现跨国公司、外资企业、国有企业和民营企业相互竞争的格局，主要表现为以下特征：第壹整个行业竞争格局分成三个层次。

第壹层次为跨国公司及外资企业，凭借其强盛的技术、规模、品牌优势，在***市场占据***地位；第二层次为包括发行人在内的把握肯定核心技术、具备较大规模和肯定品牌知名度的少数国有企业和民营企业，在中、***市场具有竞争力；第三层次为规模较小的民营企业，在低端市场开展竞争。笔者作为一名的自动化***的学生，直到毕业，还没见过继电器，更不用说***设计自动化设备了。

第二，国内企业规模整体偏小，行业集中度低。根据《中国机床工具工业年鉴2013》，金属成形机床行业共有509家企业，其中销售收入超过10亿元的企业仅有济南二机床集团有限公司、江苏扬力集团有限公司和沃得精机中国有限公司三家。

第三，国内单个企业产品种类较少。金属成形机床包括液压机、机械压力机、锻造机及冲压机、弯曲、折叠、矫直及矫平机床、剪切机床、冲床以及其他金属成形机床。由于历史原因，大多数国内金属成形机床企业主要消费两种产品。

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　如何做好数控机床的销售工作？(第壹遍，共二遍）

从当前国内数控机床设备行业的市场结构来看，大致可分为四类：进口或合资企业、国内大型国有企业、国内大型民营企业、各地小型生产厂。其次，数控车床螺纹车削加工方法有以下，根据模具的不同，螺纹滚压可分搓丝和滚丝两类：搓丝两块带螺纹牙形的搓丝板错开1/2螺距相对布置，静板固定不动，动板作平行于静板的往复直线运动。中低端产品市场则是国内企业集中角逐的舞台，竞争者众多且产品同质化程度极高，已经进入了完全竞争的态势。这种转变是在市场总需求量增大的表象掩盖下逐步进行的，而且在实际市场运作中常常会出现困惑。

　　2000年之前，中国中端数控机床的市场主要被台湾的品牌所抢占。如台湾的高锋、永进、友嘉、大力等品牌。出货到广州白云区秀水村潘仲文和温老板处的（机型：CKX46C-Y数控车床（标准46机型-排刀机 带Y轴 端铣2头 Y轴侧铣3头 8工位刀塔）—高配配置）。台湾产品由于技术实力强，性能稳定，且进入内地市场较早，在很长一段时间都是炙手可热，占据了中国市场近6成的市场份额，销售十分看好。从2000年起，国内许多具有一定实力的民营企业逐步加入这个领域，2000年以后，大量的数控机床品牌纷纷加入竞争，质量上比较同质化，市场竞争日趋激烈。

　　在这种背景下，以盛世六合***顾问汪英泽为首的***团队将国内数控机床企业运作模式的分析结果集结成文，以对处于转型期营销困境中的国内企业提供借鉴。

　第壹部分国内数控机床企业常用运作模式

　　一、国内数控机械区域开发实行承包制、底价制

　　1、企业内部底价销售：这是不少数控机床企业采用的方式，公司根据产品实际成本和合理生产利润提供给代理商，代理商在此基础上加价出售，差价部分扣除税收和费用后作为代理费返还乙方。据国际模协秘书长介绍，大型、精密、设计合理的注塑模具将受到市场普遍欢迎。代理商大多利用各种方法在当地大搞关系活动，以此来获得信息甚至订单。

　　2、企业内部费用承包，费用型销售模式：数控机床企业对分支机构实行费用承包体制，制定销售目标，费用按一定比例从销售回款中提取，其特点是费用的使用完全由分支机构支配，有助于提高分支机构的积极性，但容易引发业务员的短期行为。

　二、分离的销售***模式

　　1、总部职能与分部和代理商职能脱节，缺乏***支持：数控机床行业管理职能基本上都在总部，而分部的管理职能非常单一，往往一个地区只有一个人，根本无法承担管理职能，只是单纯的业务职能，在管理上无法与总部职能对接。

　　2、整体推广与个体推广脱节，依靠个人（企业的业务员或者代理商的业务员）之力：由于职能的不对应，数控机床企业的整体推广和区域的个体推广不能有效配合，往往只能依靠业务员的个人之力和代理商开展推广。

　三、以人际关系为核心的客户管理

　　1、***销售特点：这是由数控机床的***性所决定的。

　　2、减少费用投入：利用个人关系开展推广对国内数控机床企业来说是***便利的方式，不需要大量的费用投入，而***在个人身上的资金基本上都是变动费用，包括提成、差价等，要到产品卖出去后才会产生，企业自然愿意以此来调动业务员的积极性。

　　3、供过于求，竞争激烈：由于数控机床企业在产品本身和品牌建设上都缺乏优势，可以利用的就只有价格和人员推广，而***核心的还是依靠与客户采购办事人员的人际关系来达成销售的目的，在竞争激烈的环境中，业务员的个人沟通技巧就成为举足轻重的因素。

　　4、带金销售推广：用户内部利益需求，由于客户采购办事人员需要得到额外的利益，使人际沟通成为很佳的方式，从而也带动企业以此为核心来构建整套推广体系，国内数控机床企业的问题在于过度依靠个人的人际沟通方式，而往往使其成为了单一的推广方式。我们选用通用模糊控制器，如果由单片机软件实时运行模糊推理决策，需要一定时间，将导致实时性差等问题。而形成了一对一的沟通方式，给带金销售的实施提供了可能性。部分数控机床企业也会采用***推广会的形式，但缺乏系统性，不能坚持做下去，因此效果也比较有限。

热流道系统的优点和长处 相对于冷流道，热流道有下列优点: (1)由于主流道和分流道没有成型，因此无需回收利用它们。 (2)有时可进行短周期成型。 (3)有时可减少多腔成型时的尺寸偏差。

(1)主流道和分流道的回收利用问题 采用冷流道方式的主流道和分流道只要不发生劣化就可以回收利用，因此从材料损失方面来看可以说没有什么不利之处。 但流道的回收利用存在以下几个问题。热流道不存在这些问题，因此可以说这也正是热流道的一个优点。

1-1) 回收材料的使用增加了受热历史，因此也增加了热分解、水解以及变色的可能性。特别是当相对流道与产品的比例偏大时，回收比例也会增大，因此更容易发生这些问题。

1-2) 在主流道和分流道的保管和粉碎的过程中有可能混入***。 混入的***会造成成形品外观不良，有时甚至会***成型品。随着中国汽车、家电、电子通讯、各种建材迅速发展，预计在未来模具市场中，塑料模具占模具总量的比例仍将逐步提高，且发展速度将快于其他模具。 1-3) 如果粉碎材料粒度分布偏大，则可能会因塑化不均而导致成形品不良。 均化粒度或再次挤出又会增加成本并延长受热历史，从而导致劣化。此外，混合使用新料和粉碎材料时，如果粒度大小不同，则在料斗或料仓中可能会发生分离。此时应在混合的同时一点一点地加料。

(2)成型周期

2-1) 虽然冷流道被设计得尽可能地短而细，但相对于成形品的厚度来说，主流道和分流道通常还是偏粗。此处的冷却和固化有时会成为短周期成型的决定因素，这是因为固化时间与厚度的平方成正比。8，至2012年略有上升达到10，但仍远远低于世界机床制造强国60以上水平。 在一般成形中，螺杆塑化必须在冷却时间内结束，因此当主流道和分流道部分的塑化时间需要延长时，成形周期将会变长。(不过，对于可进行复合动作(模具开合期间也能进行螺杆塑化)的成形机，这个问题的影响将会减轻。这种方式的成形机有利于薄壁产品的短周期成形。)

2-2) 模具的打开量 热流道无需主流道和分流道的脱模过程，因此可缩短开模行程，进而缩短成型周期。

(3)多个模腔的尺寸精度 模腔数增多，尺寸和品质偏差就会增大，因此精密成形时，模腔数不宜太多(1-4个即可)。

3-1) 可通过1-4腔的模具和小型成形机的组合来增加成型机的台数或②形成多个模腔(16~32个)来进行成型。1mm8、水平运动传动形式：同步带或齿轮齿条9、垂直运动传动形式：同步带或齿轮齿条10、负载重量:0-50kg11、夹持动作:气动12、运动控制系统：工业主板。在后一种情况下，如果流道平衡不良，尺寸和品质偏差就会增大。在这种情况下，如果将冷流道和热流道组合成半热流道模具，有时便可按冷流道部分的尺寸偏差(=整体的尺寸偏差)来成型